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Wachsender Verkaufstrend im Internet

Stefanie Pütz-Lehmann

Amerikanische Firmen, die Produkte oder Dienstleistungen über das Internet verkaufen, verwenden zunehmend Partnerprogramme, um die Reichweite ihres Marketings zu erhöhen.

Amazon.com, der erfolgreichste Internet-Buchhändler und Pionier auf dem Gebiet der Partnerprogramme, nahm im Sommer 1998 den 100.000 Partner in sein Programm auf. Amazon mit einem Katalog von über 3 Millionen lieferbaren Buchtiteln hat derzeit ca. 3,3 Millionen Kunden. Eine steigende Anzahl der Neukunden erreicht Amazon über einen "Click" von der Seite eines Partners. Der Partner erhält in diesem Fall bis zu 15 Prozent Provision auf alle Käufe, die dieser Kunde tätigt.

Der Partner übernimmt dabei lediglich das Marketing für die Produkte, bei Büchern zum Beispiel in Form von Rezessionen. Ist das Interesse geweckt und der potentielle Käufer "klickt", dann übernimmt der Internet-Händler alles weitere: Abwicklung eines eventuellen Kaufs, inkl. des Zahlungsverkaufs, des Versands der Ware und nicht zuletzt die Abrechnung der Provision für den Partner.

Während Amazon´s Partnerprogramm mit Sicherheit das größte im Netz ist, ist es keineswegs einzigartig. Von der CD bis zum Parfüm, vom Horoskope bis zu Kontaktkleinanzeigen, von der Software bis zu Hummern werden Produkte und Dienstleistungen über Partnerprogramme vermarktet. Mögen Analysten über die Verwässerung des Potentials dieser Verkaufsmethode durch die boomende Vielzahl von Programmen, Partnern und resultierenden Links nachdenken, so sehen viele Unternehmer im Netz Partnerprogramme als ideales Werkzeug um die Vorteile des Mediums Internet zu nutzen. "Partnerprogramme sind das Hightech-Gegenstück zur guten altbewährten Mund-zu-Mund-Propaganda" sagt Shawn Haynes von Amazon.

Nicole Vanderbilt, Analystin für Jupiter Communications Inc., New York, schreibt dem Verkauf über Partnerprogramme einen Anteil von 24 Prozent des projizierten 37,8 Milliarden US-Dollar Endkundenkonsums im Netz im Jahr 2002 zu.

Jim Sterne, sprach schon 1997 in seinem Buch "What makes people click - Advertising on the Web" von Partnerprogrammen als der höchstentwickelten Form ("commisioned sales - the final frontier") des Verkaufens über das Internet. Sterne zählte vier mögliche Stufen der Werbung auf:

• Kauf von Anzeigen nach "Impression" oder "Hits". Hier wird ähnlich wie bei Werbung im Fernsehen oder in Zeitungen die Zahl der Zuschauer, die eine bestimmte Anzeige sehen zugrundegelegt.
• Kauf von Anzeigen nach "Clickthroughs". Bei dieser verbesserten Form zahlt das Unternehmen abhängig von der Anzahl der Personen, die auf die gezeigte Anzeige reagieren, indem sie sie anklicken.
• Kauf von vorqualifizierten Leads. In diesem Fall hat ein Interessent sich schon im Detail mit der verkauften Ware oder Dienstleistung beschäftigt, indem er beispielsweise die Rate für einen potentiellen Hypothekenkredit online errechnet hat bevor er als Lead an eine Bank verwiesen wurde.
• Bezahlung über Vertriebsprovisionen (Partnerprogramme). Der Partner führt das Marketing durch und wird prozentual an den Käufen der verwiesenen Kunden beteiligt.

Wie die stetig wachsende Zahl von Firmen, die Partnerprogramme nutzen, war Sterne´s Prognose zutreffend. Im größten deutschsprachigen Verzeichnis von Partnerprogrammen im Internet "http://www.partnerprogramme.com/" sind derzeit über 120 Programme aufgeführt mit stark wachsender Tendenz.

Die Teilnahme ist kostenlos und offen für Partner aller Art, denn die Unternehmen sind bestrebt durch möglichst viele Partner die Präsenz ihrer Produkte zu maximieren. Beispielsweise ist der Wettbewerb in den Branchen Buchhandel und CD-Versand besonders hart. Die amerikanischen Firmen CD Now (11.000 Partner) und Music Boulevard (7.000 Partner) versuchen die Vormachtstellung von
Amazon.Com zu brechen.

Die Partner reichen von den großen Suchmaschinen des Internets über Sites von Zeitschriften bis hin zur privaten Hobby Homepage.

Allen gemeinsam ist, daß Partnerprogramme außer der Provision, auch den im Internet entscheidenden Faktor "content" erhöhen. So kann zum Beispiel der Betreiber einer Fan-Seite über die Beatles durch Nutzung von Partnerprogrammen Bücher, CDs und Merchandise wie Baseballkappen mit dem Bildnis von John Lennon anbieten und so einen Mehrnutzen für sich und die Besucher seiner Seite erzeugen.

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Dieser Artikel ist in elektronischer Form im Internet abrufbar unter

http://www.partnerprogramme.com/presse1.htm

Die Autorin dieses Artikels erteilt unentgeltlich die Genehmigung zur Veröffentlichung dieses Artikels, sofern die URL http://www.partnerprogramme.com genannt wird und die wesentlichen Aussagen des obigen Text unverändert bleiben.

Bei Veröffentlichung wird um kurze Miteilung per email gebeten an partnerprogramme@t-online.de

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Hintergrundmaterial

Evan I. Schwartz; "Affiliate Networks: Letting other Sites Do Your Marketing", New York Times, 10. August 1998

Jim Sterne; "What makes people click" (Bezugsquelle siehe http://www.partnerprogramme.com/p19.htm)

Stefanie Pütz-Lehmann; "Partnerprogramme im Internet - http://www.partnerprogramme.com"

Letzte Änderung am 16.November 1998